カテゴリー: Mindset

顧客価値の仮説の続きです。

顧客視点を考察するにあたり、これまでに

• １８世紀の教育学の古典的名著「エミール」で有名な、ジャン=ジャック·ルソー
• １９世紀に活躍したオーストリア学派を創始した経済学者のカール·メンガー

を題材にお話をしてきました。

今回は、ご存じアブラハム·ハロルド·マズローです。

出所：wikipedia

アブラハム・ハロルド・マズロー（Abraham Harold Maslow, 1908年4月1日 – 1970年6月8日）

マズローは、ニューヨーク州ニューヨーク市ブルックリン区に生まれ、人間性心理学の最も重要な生みの親とされている人物で、特に人間の欲求の階層（マズローの欲求のピラミッド）を主張した事でよく知られています。

このマズローの欲求のピラミッドで人間の持つ欲望を、

• 　自己実現の欲求（Self-actualization）

• 　承認（尊重）の欲求（Esteem）

• 　所属と愛の欲求（Social needs / Love and belonging）

• 　安全の欲求（Safety needs）

• 　生理的欲求（Physiological needs）

の５つに分類しています。

このうち、「生理的欲求」「安全の欲求」「所属と愛の欲求認」「承認の欲求」をまとめて、「欠乏欲求」、「自己実現の欲求」を「成長欲求」分類しました。

マズローは、人はまず生きる等の生命としての基本的な欲求「生理的欲求」を満たした後に、安全・安心な暮らしがしたいなどの欲求「安全の欲求」、そして、家庭・会社・国家等のへの帰属を求める欲求「所属と愛の欲求認」、さらに、他人からの賞賛を求める欲求「承認の欲求」を求めるようになると考えました。今のSNSに代表される様々なアプリは、マズローの「承認の欲求」を強く反映した結果だと考える事も出来ます。

そして、最後には、あるべき自分になりたいという欲求「自己実現の要求」を求めるようになると言っています。

ここで、考慮しなければならないのが、「欠乏要求」は要求のベクトルが他人から自分への向き、「成長要求」は要求のベクトルが自身から外へ向かうと言う事だという事です。

当初マズローは「欠乏要求」が全て満たされると人は、「成長要求」が強くなると考えましたが、のちに最初から「成長要求」の方が強く「欠乏要求」が二の次の人もいるとも言っています。

そこで、三つ目の顧客価値の仮説として、

顧客価値＝「成長欲求」「欠乏欲求」を満たす事。

と仮説を立てる事が出来ます。

次回は、ちょっと変わったところで、アンソニー· “トニー” ·ロビンス を例に顧客価値を考えていきます。

お楽しみに。

顧客価値の仮説の続きです。

前回は、１８世紀にフランスで活躍したジャン＝ジャック・ルソーを題材に、最初の顧客価値の仮説として、

顧客価値＝欲望と能力のキャップを埋めるコトもしくはモノ

と仮説を立てました。今回は、１９世紀の経済学のオーストリア学派を例に顧客価値を考えみます。

１９世紀に活躍したオーストリア学派を創始した経済学者のカール·メンガーは、近代経済学の創始者の一人に挙げられます。

出所：wikipedia

メーガンは、オーストリア領ガリチア・ノイザンデツ Neu Sandez（現ポーランド、ノヴィ・ソンチ Nowy Sącz）の下級貴族の裕福な家庭に、弁護士の息子として出生しました。

彼は、人間の経済活動 の原点を人間の欲望（Bedürfnis, wants）に見出しました。資本主義経済や市場経済を前提とすることなく自然経済から説き、企業を前提とせず個人を経済主体に据えました。

• 人間の経済活動の原点を人間の欲望に見出す
• 資産とは、欲望を満足させる物を財と呼び，財の本質を効用性の認識と支配可能性に見出すことによって，財に対する需求が支配可能数量を上回る経済財と定義

と言っています。

そこで、二つ目の顧客価値の仮説として、

顧客価値＝人間の欲望が経済活動の原点

と仮説を立てる事が出来ます。

次回は、アブラハム·ハロルド·マズロー を例に顧客価値を考えていきます。

お楽しみに。

今回は顧客価値の仮説です。

顧客価値には、

顕在的顧客価値と潜在的顧客価値があります。

顕在的顧客価値とは、顧客の抱えている課題や願望が明確で、すでに顧客が認識している価値です。顧客の持つ課題や願望を探ることで、それに応える商品・サービスを提供することが出来ます。
一方、潜在的顧客価値とは、顧客が気づいていない新たな事業や商品・サービスの提供することです。

そこで、この様な顧客価値をもう少し高い位置から帰納法を用いて経済学・心理学から見た顧客価値を考えてみましょう。

顧客価値を考察する上で、最初に登場するのが、１８世紀にフランスで活躍したジャン＝ジャック・ルソー（Jean-Jacques Rousseau、1712年6月28日 – 1778年7月2日）です。

出所：wikipedia

主にフランスで活躍した哲学者、政治哲学者、作曲家で、ドゥニ・ディドロ、ジャン・ル・ロン・ダランベール、ヴォルテール等、同時代の多くのフランスの知識人とともに百科全書派の一人に数えられる人物です。（wikipediaから抜粋）

ルソーは、1712年スイスのフランス語圏の都市ジュネーヴにて、時計職人の息子として出生しました。教育学の古典的名著「エミール」で有名で、大学時代の教養課程の授業で聞いたことがある人も多いと思います。

ルソーから影響を受けた者としては、哲学者のイマヌエル・カントが有名で。 ある日、いつもの時間にカントが散歩に出てこないので、周囲の人々は何かあったのかと騒ぎになった。実はその日、カントは、ルソーの著作『エミール』を読みふけっていたとの逸話が残っています。

彼は、この『エミール』の中で、

• 人間の自然性とは、人間の本来のあり方、あるいは人間の本質と言い換えてもよい。
• 教育とは、人間に人間本来のあり方を身に着けさせ、人間としてふさわしい生き方ができるように導くことだ。

と主張しました。

つまり人間として本来誰にもそなわっているもの、それを引き出すのが教育というわけである。
ちなみに、教育 Education というフランス語は、ラテン語の「引き出す」あるいは「導き出す」という意味の言葉を語源としています。

更に、

• 欲望と、能力のギャップにこそ、不幸は存する
• 幸福のためには、能力を超えた欲望をなくし、力と意志とを等しくしなければならない

と述べています。日本語で言うと「身の程」とか「分相応」とかと言う事で、その人の身分や能力にふさわしいことにするっていう事でしょうか。

ただ、逆にとると、何らかの方法で、欲望と能力のキャップを埋めてしまえば、人は幸福になると言う事が言えます。

そこで、最初の顧客価値の仮説として、

顧客価値＝欲望と能力のキャップを埋めるコトもしくはモノ

と仮説を立てる事が出来ます。

次回は、１９世紀の経済学のオーストリア学派を例に顧客価値を考えていきます。

お楽しみに。

「顧客価値」とは何でしょう？

我々はこれまで、品質を軸に進化させて来ました。

前回はTVを例にお話ししましたが、価値という視点で腕時計でも同じような事が言えます。

例えば、CASIOの電波時計WVQ-M410-1AJ（参考価格:￥20000）は、世界6局の電波を受信するマルチバンド6を搭載したクロノグラフソーラー電波時計で、水泳や水仕事にも適した10気圧防水仕様になっています。

時計と言う意味では非常に正確です。

顧客価値とかカスタマーバリューって何だろう？と言う疑問に、これから色々と書いていきたいと思いますので、よろしくお願い申し上げます。

さて、顧客価値とは何でしょうか？　家電製品を例に考えてみます。

1960年５月、ソニーは世界初のオールトランジスターテレビ（TV8-301）を発売しました。サイズ、操作性、機能、デザインといったあらゆる角度からポータビリティーを追求し、センターにソニーのロゴが入るというスタイルを確立したのもこのテレビです。

http://www.sony.co.jp/Fun/design/history/product/1960/tv8-301.htmlから

それから56年後の2016年、テレビの新提案　Android TV機能＋高画質4K テレビがデビューしましす。

http://www.sony.jp/bravia/から

この様に、今までの商品は品質軸（顧客価値？）を進化させて来ました。

これまでの「品質軸の進化」を支えた商品開発トレンドは３つ。

• Trend　１：微細加工技術と大面積化に頼った技術開発
• Trend　２：高性能な電子機器を広く普及させ消費させる応用開拓
• Trend　３：産業構造を垂直統合型から水平分業型へ移行させる

しかし、この様な「商品開発トレンド」にはそれ自体が抱える問題点があり、

• １）市場拡大とリスクの増大による水平分散型の問題
• ２）受託生産工場が商品の内製に踏み切る問題
• ３）コモディティー化する商品の問題

等の問題が上げられます。

そこで、新しい顧客価値として、これまで行って来た品質を軸に商品を進化させる技術革新によるイノベーションと言うパラダイムを捨てて、顧客価値をイノベーションする事を考えようと思います。

そこで、最初の疑問の「顧客価値」とは何でしょう？

次回をお楽しみに。